有一个“低垂的果实”的比方，“低垂的果实”一伸手就能摘到，比喻投入小收入大的财富。

小孩子一时摸不着高处果实没关系，但是你得知道容易收割的很快就会被大家瓜分完，如果不给未来摘“高处的果实”做打算，永远做个矮子，低垂的果实被收割完的一天，也就是矮子们退场的一天。

01、2022年是会迫使这个行业的主体公司深入思考、正向前行的一年。

在越来越苛刻的市场消费、越来越白热化的竞争格局和更严的监管环境下，如果中国保险行业能走出像华为这样的企业，可能才是监管愿意看到的。那是不是有这个种子？目前看到还真的没有。

那么无论是大型上市公司，还是新型的互联网保险企业，总是有某些很明显的缺点，这个过程中一定会有公司掉队，一定会有公司放弃转型，结果是不是有人能跑出来呢？真不好说。

我们觉得对于企业潜力的核心判断，就是业态或者这个公司，它的增长模式是不是有效。增长模式我们觉得有三种：

1“第一种叫能够“强身健体”

自己能跳的越来越高的，比如有强大的团队，并且真正的重视代理人，把代理人当人看，而不是当韭菜看。

这种模式最难，不过一旦有了之后会是个壁垒，而且是长期利好。因为保险行业有着将近1000万从业者的行业规模，监管也会考虑行业对于社会稳定以及对整个国家和经济形势的贡献和影响。

毕竟保险是个蓄水池，有千万人口在这里面，你不能把这些人的饭碗都打破，所以如果自己能强身健体，跳得高，前景一定是可以的。

2“另外一种就是“吃药增高”

这个我觉得可能是要挨打的，比如说价格战，或是用高佣金、洗脑等方式挖角抢人才，这些“顶风作案”的东西我们认为都是短期的毒药，可能半年、一年内有效，但如果长期这么做的话，用不了多长时间，舆论会来打脸、监管会来打脸，然后竞争对手会来打脸，类似饮鸩止渴不能长久。

3“还有就是“借梯子、买梯子或造梯子”

可以称之为垫高。短期比如像买流量，这种行为我们看到很多人在做，网上的流量你能买得到，但是你不懂，不会转化，自身团队又不给力，那么你建了这个“梯子”，短期之内可能用一下，但是很快会发现不好用。就像有人为了噱头拍下的“巴菲特的午餐”，炒作一番便再无后续。

我们已经看到有些公司这么做过，并且效果很差，但他们不知道问题在哪，会埋怨流量不好，说别人骗他等等。其实是他们不懂，对长期而言，自己没有核心能力你借来的东西或者买的东西都不是自己拥有的东西，你不可能去哪都扛着梯子走对吧？短期不得已，长期不便携。

”

所以这是一个判断模式，就是这三种模式当中你是吃药的，借梯子的，还是自己强身健体蹦高的，这个是判断明年行业主体谁能跑出来的一个模式。

02、2022年能够预见到是:

1“短期之内马太效应会越来越明显，大公司份额可能提升，小公司份额萎缩。但份额提升不等于营收增长，强调一下，份额提升只是因为别人跑了，你是被动提升。”

2“互联网上，一些消费舆论的导向可能会变，这也是考验互联网保险中介的真实实力和能力的时候。能够经得起考验，留下来的，今后空间就会更大，经不住考验的就会出局。”

3“消费者的胃口会提高，行为也集中在互联网线上。如果传统营销模式不改变自己的能力模型，则仍会无缘新腾出来的线上市场空间，你的下滑趋势仍然不会停止，你的代理人流失情况仍然不会改变。

并不能等于说新规出台后，捣乱的走了，你就能拿到这个市场，就像“即便你情敌走了，你心仪的对象也不一定会选你”一样。”

4“有些头部公司的改革会进入深水区，这个深水区，有些人可能是走不出来了，如果能走出来的话，我们觉得这里面可能比较敏感，就是他必须要触及到这个行业的深层次问题，就是你到底怎么看代理人这个群体，数字化改革要不要做？

要，但如果是流于表面的话，这个会比较麻烦。比如可能前两年的局势不太好的某司，不会是唯一的一个，他只是因为走得比较快，第一个撞上而已。后面的一些传统的大型的甚至上市公司，可能会遭遇更严重的问题，或者更严峻的考验和挑战。”

5“那么还有就是《销售管理办法》正式出台后，里面规定了一个叫做分级制度，分级制度可能会降低总体的营收，你对业务员要求越来越严，然后有些糊里糊涂的钱可能就挣不到了，那么银保会成为被抢夺的滩头阵地，会产生一个焦点。

虽然新规利好大型险企和银行系的险企，还会利好那些赋能型的，对银行提供赋能的理财机构、培训机构或者是代运营机构，这是2022年我们可以看到的。”

6“然后互联网的流量成本会攀升，互联网保险平台的规模增长和利润面临上行压力，可能很多人会转型转向omo或者叫o2o这种模式，甚至有可能会收缩业务。

我们现在看到有人干脆就不干了，跑了，流量成本太高了，而且没有办法把流量成本压下来。”

7“保险产品跟电商有一个趋势，我们认为是一致的，就是线上跟线下同质同价。大家可能认为线上便宜线下贵，但电商其实也就刚开始的时候是这样，而现在看来，其实线上线下同质同价的情况越来越明显，就是一样的。如果是不同价那一定不同质，保险产品也会出现这一点。”

8“新公司小公司还有中小型公司，就是必须得深挖数字化的潜力，就是实现模式的转型。

原来产品定价比较激进的这些险企就会遭遇到阻力，如果不能破局，又难以获得股东增资的话，那么这些企业就会被市场边缘化。没有贡献价值，没有贡献利润，新的增长空间又看不到，只能被边缘化。那么不排除2022年保险公司转让股权的现象会增加，有这种可能性。”

9“相应还有某些能够帮助传统营销队伍去提供赋能，甚至获得线上能力的这种新的业态，这种公司的话会有新机会，甚至可能会出现一些很有趣的新玩法。

比如完全虚拟化的AI线上代理人、经纪人可能会出现，比如元宇宙的概念会不会在保险行业里出来？这完全有可能，毕竟保险行业不需要物流，只需要信息流和现金流，据我们所知已经有人在琢磨这个事了。”

总体而言，保险业2022年虽有变数，但也会特别精彩。那么大概就是这些解读、观察以及预测，也欢迎大家共同探讨。