聊一聊门店的商品SKU管理_金融资讯

在门店零售运营管理中，店长时常会遇到以下三个方面的困惑：

单店业绩已经很好了，但是总是觉得商品的陈列米数永远不够，坪效（或米效）一直不理想。

门店的经营SKU（品项数）已经很多了，已经琳琅满目了，会员（用户）还是反映买不到商品。

商品陈列布局已经尽量以会员（用户）为本了，会员（用户）还是反映找不到合适的商品。

实践中分析发现，造成以上的经营困惑主要是由于商品的SKU结构不合理所致，由于一味追求SKU的齐全，而忽略了由于商品单品过多，就增加了会员（用户）的选购难度；由于忽略了门店SKU的管理，造成无效商品大量充斥排面，占有有限的陈列资源，造成坪效（或米效）及品效过低。

门店商品SKU分析目的

了解门店实际品项数的动销情况，找到不动销商品SKU的占比。

有助于实施公司品类管理战略。

了解门店商品结构情况。

通过SKU的分析与调整，提高门店的坪效、米效、品效。

门店商品SKU分析步骤

第一步、按照小分类制定SKU动销情况分析表。

第二步、到系统报表中找到需要分析的时间段最后一天的SKU总数和动销SKU数分别填写在分析表中。

常用的理解SKU的公式

动销率的计算公式：动销率=动销SKU/实际SKUX100

动销SKU：在某个期间的有销售记录的单品数量，其中包括销售后立即退货的一种账面体现的零销售现象。

实际SKU：在某个期间期末的实际库存单品数，不包括已经是零库存的商品，但是包括负库存的商品。

动销率说明的问题是什么：某个分类在特定的时间段内销售的单品数占该分类特定会计期间期末的库存SKU的比例。

理解动销率的误区

动销率越高越好

动销率等于100%就是正常，动销率小于100%就是滞销商品惹的祸。

仅仅被百分比所迷惑，只看数据的表面，不透过表面找到问题的实质。

动销率经常会出现的二种情况

第一种情况、动销率超过100%。

动销率超过100%说明了在某个时段该分类的销售品项数高于目前现有库存的品项数，说明了该分类出现了品项数的流失现象。

造成的原因：

A、商品的缺货

B、商品的停进停销

C、虚库存

解决办法：

门店加强商品缺货的控管。

商品的缺货控管的重点是我们店长必须定期与不定期分析数据以及按照相关流程进行现场巡视相结合，绝对不能出现凭经验进行商品的进销存控管。

平时的经营管理中要重视各方面的数据分析，绝对不要根据经验进行经营管理，从数据中可以看出，商品的适销度与地域性与季节及陈列、商品的价格有很大的关系。

A门店不好销售的商品不等于B门店或者C门店不好销售，A门店现在不好销售的商品并不代表永远不好销售，我们首先应该找到销售不佳的原因（例如：商品的陈列问题、商品的价格不适合、商品的款式不流行、同质商品太多等），再进行商品的淘汰。

第二种情况：动销率低于100%。

说明的情况：从数据的表面上看，该类商品存在滞销商品，至少在查询的会计期间存在一定比例的滞销单品。

造成的原因：

A、品项数过多，特别是同质商品过多。

B、存在结构商品。

C、该类商品的淘汰力度不够或者淘汰与引进不成比例。

D、该类商品的陈列、促销、价格性价比等指标需要调整。

E、虚库存过多。

解决办法：

加强商圈内消费者的消费调查，谨慎引进该类商品的新品（谨慎做到：充分进行市调，充分分析，根据消费者的需求适度谨慎引进新品。）

调整不动销商品陈列，更换不动销商品陈列位置，增加商品陈列量，加大不动销商品的促销力度，改变不动销商品的营销策略。

充分分析调研不动销商品的价格，调整不动销商品的定价策略。

通过综合数据分析，加大商品的淘汰力度。及时调整商品的虚库存和增加库存。

淘汰商品时应注意的四点：

动销SKU<当前库存SKU+淘汰的品项数：说明动销商品被淘汰，而不动销商品没有被淘汰。

动销SKU>当前库存SKU+淘汰的品项数：说明该分类商品被淘汰的商品比应该淘汰。

动销SKU=当前库存SKU+淘汰的品项数：说明该分类商品不但不可以淘汰商品，还需要引进商品品项数。

确保系统基础数据的准确性。

在处理动销率低于100%的商品品类时必须谨慎，应先找到商品不动销的原因，一是商品是否是结构性、季节性商品，二是要检查商品的性价格比（价格是否高于消费者的心理价位、是否高于竞争店、是否高于同类商品），三是该分类商品的同质商品是否过多，四是商品的陈列位置及促销活动情况等等因素。