在上一篇文章中，我们给各位想做外卖的老板介绍了一个开店公式：做一个挣钱的外卖店 = 选品+选址+资源+运营+标准化运作。

前面我们讲了选品和选址，并且提到了资源是非常稀缺的，详见《史上最全的外卖套路拆解，月利润4W不是梦（上）》。

那么如何跟平台经理要到资源呢？我们在今天的文章中告诉大家。

 拿下资源的关键是搞定平台经理

首先我们要知道平台经理（BD）是代表平台方对接商家的人，负责开拓新商家和维护商圈稳定。你们非亲非故，自然不能开口就要资源。想搞定他就得知道BD需要什么，而你又能给他带来什么。

BD管理一个商圈，这个区域的店铺质量和数据自然就是他的考核标准，所以BD要的一定是有实力，又愿意配合的商家。

那你就把自己包装一下，一来展示实力，二来表达配合意愿，最后要个资源就顺理成章了。

1.展示实力，让经理省心

我们目前的话术大概是这样，“X经理你好，很幸运以后能和你一起合作。这次我做的这个店是公司的第70家店了，因为之前做的很多店都不错（边说边把事先收藏好的店拿给他看），百分之六七十的店铺都打到了区域前三，所以对做好店铺很有信心。而且公司配备了专门线上运营和线下督导，店铺的发展会更高效，更省心，相信我们后续的合作一定会很愉快。”

想象一下经理听完这话有什么反应，肯定觉得不错，来了个省心的家伙，还有些实力。

有人可能会说，你能这么说是因为你过去有积累，像我这种小白拿什么展示实力。千万不要陷入这种说法描述的表象，我们这么说的目的是为了得到BD的信任，所以你拿身边有实力的人来展示，借借力不就行了吗？

比如，你有朋友做外卖店还不错，你就说这个朋友要跟你合伙开的这个店，店铺运作方面都比较熟悉，很有信心做好这个新店。

2.表达诚意，强化好感

展示完价值，趁着经理对你不错的第一印象，进一步强化好感，我们一般这么说，“X经理，这次开店我们也是非常重视，目标是打造成区域标杆店铺，对于后台操作，做活动推广都比较熟悉，所以经理这边到时有什么活动需要配合，尽管直接说，我们一定全力配合。”

你几句话说完，基本就包装的很完美了。既有实力，又愿意配合，这种优质商家再来一打他都不嫌多。

作为BD，最希望的不就是少费功夫，又能实现最大的效果吗，他的心中可能已经默默产生了要扶持你的念头。

3.索要资源，顺理成章

有了前面的铺垫，下一步就顺势要些资源。

借着经理对我们好感这股热乎劲儿，接着说，“我们初步计划三天后正式开业，所以也想问一下经理这边能否给些扶持，我们好配合运营前期把数据冲上去，大家合作把店铺做上来，希望能荣幸成为你区域的优秀店铺，也是你的成绩体现。”

这句话我们不单单是索要资源，同时还表达了双方的互助互利，经理同样能得到好处。

哪怕由于某些原因，他不能当场答应给你扶持（有些经理的资源扶持需要审批），但有这个好的印象基础，后续我们再跟进去要资源，也容易很多。

这个三段式，适用于和任何经理沟通，甚至供应商，你都可以直接套用，相信我，只会让你占到便宜，吃不了亏的。

运营：盘活店铺的3个妙招

同一商圈内拿到一样资源的同品类商家，最终开店的结果也会不一样，为什么？差别就在于运营水平。

先来说说外卖运营中的两个大坑：

①定品定价全凭想象而不做竞对调查

②没看清做外卖的底层逻辑

1.对标优秀竞对，再做定品定价

很多商家在定制爆款餐品和价格时，要么靠想象，要么就把别的店铺成功经验直接搬过来。

你会发现这么做店铺根本做不起来，我们在早期的时候就遇到这个问题，把一家不错的店的餐品和价格全搬到另一新店，满怀期待，结果挨了现实一个大嘴巴子。

后来学了高手的定品定价方法才恍然大悟，外卖的覆盖范围只有周边3km，而每个圈子的顾客都有过去的消费习惯，所以顾客的差异性是很大的，盲目的定品定价只有死路一条。

①先调查优秀竞争对手的情况，因为他们的定品定价一定是和顾客匹配的。

②调查方法：打开外卖App，搜索你做的品类，销量排序，把店铺周围3km内排名前五的商家调查一遍。

③包括爆款套餐和爆款单品，销量，价格，满减和折扣等活动，打包餐盒费，会员红包，营业时间，评分等。

④收集完数据你会发现这些同行的定品定价是有规律的，结合这个规律做出自己的定品定价都大差不差了。

这里最需要关注的有6个要素：爆款餐品内容和定价，配送费减多少，满减活动力度，会员红包活动，营业时间，店铺评分。

研究透这几个要素就足以让你在区域冲出来，如果把这些都优化得比同行好，那打败他们也是不难的事。

2.理清做外卖的底层逻辑

我们做外卖有个打法：前期定制低价爆款套餐，为的就是转化率和拉升店铺数据。很多人不太接受这种做法，因为毕竟每一单都不挣钱甚至是亏钱。

这里一定要明白外卖的底层逻辑：先单量，后利润。

单从线上来说，店铺的曝光和利润存在正比关系，平台会给权重高的店铺更多曝光，所以现在变成店铺权重的问题，先拎2个决定权重的要素来说说，一个是入店转化率，一个是营业额。

外卖行业的本质就是电商，相当于淘宝把商品换成餐品。顾客打开外卖App后选择是很多的，如果你定价太贵，他可能直接就不看了，所以你的低价爆款套餐就是解决这个问题，顾客有了第一单才可能有第二单。

这样一来入店转化率提高了，你的店铺权重也会提高。

同时，作为新店为了更快的获客，要适当做些点金推广，前期大概每天花100~200块。

可以理解为花钱买曝光，因为有了前面的转化路径，这些新来的顾客也会下单，你的整个营业额就会提升，店铺权重随之提升。

这里要提一点，做点金有两个原则，一个是新店前期冲启动数据，二是借助点金来做数据优化，而不是为了获取单量。

很多人把点金当成获取单量的手段，一没单就做点金，后面你会发现一不做点金就没单，哎，人性这一块被外卖平台拿捏的死死的。

前面说的两招为的都是提升店铺权重，进而带来利润，其实一个店铺的好坏，最直观的方式就是把所有数据拉出来看，去分析背后的问题。

比如我们在运营做了一个方案调整后，各个环节的数据有什么变化，就能明显看出来，判断执行的动作有没有效果，从而一步步优化，这就是精细化运营的关键。

3. 打造私域流量池，盘活老顾客

什么是私域流量？这是相对于公域流量的说法，你在外卖平台上所有买单的客户都是公域流量，打个比方，他们都是平台上面的水，流过你的店铺，消费完又和你无关了，下次可能就流到别家店铺去了。

如果你拿个小水盆把他们聚集起来，就成你的私有的一盆水，私域流量。

那怎么聚集这些水呢？可以通过伴餐卡好评返现，引导顾客加到你的私人号，返现的同时，你就说邀请他进入吃鸡群，群里每天有小红包和定期的吃鸡福利活动，大部分客户客户都不会拒绝你。

首先是每天发小红包增进你和顾客之间的粘性，然后你定期做一些限额返现/折扣活动，也能刺激顾客复购，这里还可以利用活动来变相刷单，比如周一是炸鸡的低峰期，你可以设置指定套餐半价吃，很多人就愿意去下单，不仅提升了店铺的数据，还降低了刷单的成本，一举两得。

再者，如果你后面想做成堂食，或者多做另一个品类，启动会容易得多，群里或者朋友圈里吆喝一下，很多客户就能来支持你，因为大家对你都有了信任度。

标准化：打造店铺自运转

外卖就是做线上，线下不重要？不是的。作为一个商家，你会发现即使线上做的再好，线下出餐不行，管理不行，就会出各种问题，最直接可能就是客诉增多，从而影响线上的运转，进入负循环。

简单来说，线下出餐要保证的就是两个点：速度和质量。

外卖顾客对时间是非常敏感的，像你平时吃外卖，等40分钟和等50分钟的感觉差别很大，所以你要保证在用餐高峰的时候也能快速出餐。

但是很多店铺在遇到高峰，经常是骑手扎堆在门口等取餐，有的不耐烦了还会破口骂娘，然后店里的人就开始手忙脚乱，经常漏餐或者打错东西，这样一定会收到差评。1个差评至少要10个好评才能回来，所以质量和速度一样重要。

那么如何同时保证速度和质量呢？说两个方法：

1.使用标准化的半成品

现在很多品类都做成半成品餐包，比如咖喱鸡，酸菜鱼，都是直接半成品加热，然后打包出餐，一来是半成品可以保证口味的统一，减少人工处理对口味的影响，另一点就是效率高，从商家接单，到加热打包完成，只要5分钟，可以大大缩短出餐时间，这样对速度和质量都有保证。高峰期时甚至都是全部热好，直接分装，因为单量大你做多少都不够用的。

我们炸鸡也有半成品做法，但会牺牲口味，毕竟炸鸡只有现炸的才最好吃，所以为了吃鸡体验感，我们没有采用。

2. 按工位制定出餐标准

炸鸡平均的标准出餐时间是6分钟，一般情况下我们的出餐都是没问题的，但高峰期爆单的时候，6分钟就明显太慢了。

所以为了提高出餐的效率，就按照工位做了规范：要求炸鸡员在高峰期必须一次性炸14个翅根+10个翅中+30块腿肉，这大概是5~6份餐需要的量。当打包员把这几份餐打包完后，时间刚好，下一锅炸鸡出炉，这样就能保证出餐跟得上高峰期的订单。

小结

外卖行业从整体来看一定是不断增长的。但是外卖行业发展至今，早就不是2015年那个入场就挣钱的时代，大把商家涌入一二线城市，狼多肉少，竞争尤为激烈。

接下来的机会可能更多的在下沉市场，外卖平台的资源也开始向三四线城市发力。但无论如何，能打赢的永远是懂运营且有资源的少数商家。