2020年开年，实体零售被新冠疫情影响得遍体鳞伤，门店业绩更是惨不忍睹，几乎连续两月销售挂零。一时间，现金流断流、实体门店倒闭、社群营销自救、直播自救的声音此起彼伏，好不热闹；拼了老命吆喝，“五一”黄金周期间客流回升并不明显，大部分品牌的业绩恢复不到往年的六至八成，少数品牌倒是逆势增长。

服装实体零售起点在门店，终点依然在门店，也因此成也门店，败也门店。直播也好、社群营销也好，离消费者最近的依然是实体门店。10家品牌直播案例数据表明，当前公域流量引流成本高，转化率低；而社群营销已经进入疲软期，到最后还是转战到实体门店打阵地战、服务战。

试点品牌属于中淑女装，全国门店大约200多家，店铺主要开在百货商场及购物中心，“五一”期间（5月1日-16日）业绩环比增长100%，同比增长了39%；他们是如何做到的呢？

01 会员盘点

试点门店将所有会员资料导出来，按到店次数、购买数量、购买金额、活跃程度、亲和力、邀约难度、成交难度区分出等级，并且将会员每次购买的商品图片整理出来，整合成一个清单备用。

02 商品整理

试点品牌每两周上一次货，每次上货两杆，每杆大约8-10个SKU，共16-20个SKU，四个码大约64-80件。货品回仓后，商品营销部将商品组合好并做上市安排，并同时将组合好的商品清单发给门店，商品一旦组合好，商品清单就需要马上发给门店。整理商品清单时，每件商品的FABE一定要清晰。

03 商品与会员匹配

门店收到商品清单后，即刻分工将会员等级与商品进行匹配，商品匹配时要细到色、码，直到该波商品都能匹配到会员为止。商品与会员匹配完之后，针对该会员的基本画像重新整理商品FABE，确保每一个商品的FABE与每一个会员的基本画像相对应，切忌不要对所有会员用一套FABE。

04 会员邀约

针对每一个会员设置一套邀约话术、到店聊天模式、试穿及成交话术。并针对会员到店设计到店礼及成交礼，另外的会员到店后如果没有买到心仪的商品，还要准备补偿礼，感谢会员的信任，避免会员到店后产生白走一趟的情绪。

05 滚动再次匹配

某个等级的会员邀约及推广活动结束后，立即进行总结，并再次进行商品与会员匹配，这个工作周而复始，滚动进行。活动的重点是每个商品都要找到匹配的会员，当某个等级的会员匹配失败后，立马匹配下一个等级的会员；会员匹配完了，就用散客补上，直至商品售出。