说起线下开店这件事，大概十个人有九个人会劝你：算了哒，实体门店不好做啊，尤其是服装生意更是难做，商品同质化严重、天天打折、销售毛利越来越低，租金、人工越来越高，搞不好就是给房东打工，总之就是不开为妙。

听说隔壁李大妈疫情这几个月亏了大几十万，又听说隔壁老王去年带着50万创业开了一个店，一年下来现在都有3个店了，据说年销售额上千万。隔壁张姨也是开服装店的7月份卖了20多万，这还是淡季哦，要是旺季来了，那不得卖30万以上啊。

鞋服零售最有意思的就是销售业绩高的、赚钱的都是别人家的店。商业世界总是那么奇妙，他既是螺旋上升的，又是循环往复的。开店，从来就不是一件容易的事。即使你财力雄厚且是老司机，在今时今日的中国线下市场中，仍然有大概率会饮恨收场。

线上、线下皆红海

其实，十年前线下实体零售已然是竞争红海，所以很多人跑去做电商的，但从传统电商到直播电商再到社交电商，线上生意除了寡头能活，剩下的早已是哀鸿遍野。今天重新回到线下的，大多是在线上铩羽而归的那拨人。

那到底线下实体门店还有机会吗？编者认为机会是有的，基本上要做三个努力，一是要利用科技手段及数据能力做会员及社群经营，二是对原有的服务方式进行升级，三是要提供差异化的商品或服务。

零售的本质

不管零售生意是在线上做还是线下做，本质一直都没有变，那就是引流与复购（客流及服务）。也就是说门店选址决定了门店的生死，因此，选择在百货商场开店也好，购物中心开店也好，街铺开店也好，首要的就是考虑位置；位置是客流的保障，有了客流就有了生意。

客流是先天要求，如果没有一定的客流保障，后天的引流策略、商品策略、成交策略、活动策略基本都是瞎子点灯白费蜡。

线下开店的逻辑

开店之前要搞清楚四件事一是租售比，实践证明租售比如果超过20%，门店就变成了给房东打工，利润肯定亏得透透的。二是盈亏平衡点，盈亏平衡点就是门店固定成本÷毛利率=盈亏平衡。固定成本通常包括门店的租金、门店人员的固定工资、水电、商品物流费用、门店装修分摊等，而毛利率则是（销售收入-产品成本）/销售收入再乘以100%。三是客流量，看看这个门店选址位置的日客流，平日低于5千人次，周末低于1万人次，这样的位置一般也好不到哪去。四是品牌销售排名，不管是百货商场还是购物中心每月或者季度一般都有销售排名，看看TOP10的销售额是多少，如果TOP10的业绩都上不了20万，那这个位置基本没戏。

线下开店有基本的模型及逻辑，按照以上逻辑，一般是先选位置再选品，一套流程走下来，基本都不会失败，这也是那些做线下实体成功的原因。

一二三四五线城市的区别

所谓一线城市、新一线城市大体可以归结在一起，但二线城市和三线城市有本质的区别，二线城市多少都有一定的产业集群，有产业才有成规模的人才引入，而三线大多没有成规模的产业。

二线城市还有能力做拆迁，三线城市不太喜欢搞拆迁了，就直接在边上圈块地盖新城，购买力也主要是本地人，这决定了开店的本质差别。

从选品上来讲，一、二线城市更注重时尚度及个性化，三、四线城市更注重自我形象的标签及包装，因此三、四线开店离不开更高的定价倍率，更强的销售服务，两个要素缺一不可。

定价是盈利的关键

根据不同的客流，制定不同的销售策略及价格策略。也就是说不同的门店，客流、客群不一样，销售策略也应该不一样。根据客流量调整客单价，配合强弱不同的销售去打，灵活定义自己的商业模型。

做零售生意要知道自己面对的是什么客流、客群，在一、二线城市可以开ZARA和优衣库，开面积很大的低价店，因为消费频率高、人口多、流量大，而四、五线城市人少，消费频次也不高，客单和毛利就不能再低下去。

所以有时候我们会看到小县城有很多女装件单价比大城市还高，因为一天卖一件就能保本，两件就能盈利，在客流不够大的情况下，一天卖几十件是不现实的。

对于大多数品牌而言，太多的条条框框反而是门店经营的拖累。为什么大多数做散货的小店反而能活下去、能赚到钱，就是因为在经营上足够灵活，服务上足够有保障。